Главное меню

Продолжаем исследовать интернет-рынок и его обитателей. 

Казалось бы - как это нет интернет торговли? Можно заказать товары на сайтах 5 элемента и других крупных компаний, можно заказать товары в минских интернет-магазинах с доставкой в Барановичи до квартиры. Но, если попытаться вспомнить сколько таких интернет-магазинов есть в Барановичах, то память может и не помочь. Основная торговля в городе ведется оффлайн.

Почему так? Есть 5 основных причин не связанных с потребителем, потому что именно на потребителя ссылается предприниматель, обвиняя его в своих неудачах в интернет-торговле Итак, вот они эти 5 причин:

  • Самоуверенность
  • Жадность
  • Лень
  • Страх
  • Отсутствие уникального торгового предложения

Разберемся с этим громким заявлением по пунктам.

Самоуверенность

Предприниматель абсолютно уверен, что его товар, его цены, его методы торговли и рекламы безупречны, а во многом лучше, чем у конкурента. Он уверен, что у покупателя нет альтернативы. Анализом рынка и конкурентов практически никто не занимается, а, если и занимается, то только для того, чтобы выяснить изменение цен и повысить их вслед за ростом курса доллара. Предприниматель абсолютно уверен, что его мнение правильное, что его бизнес-стратегии работают, что все, что делают маркетологи, дизайнеры, рекламщики и прочие бездельники, он в состоянии сделать, придумать, реализовать самостоятельно, обсудив предварительно этот вопрос на семейном совете и издав единственное верное и непоколебимое решение в виде указа, или распоряжения. Если вы считаете, что у вас в компании дела обстоят по другому, то вы очень самоуверенный руководитель.

Как самоуверенность мешает работе интернет-магазина?

Я знаю, я умею, я могу. У других есть и мне тоже надо. Давайте добавим на сайт цены и кнопку "купить" и продажи через интернет "попрут", у Васи в Минске фирма в подвале и даже склада нет, а его суточный оборот равняется месячному обороту нашего магазина. 

Это типичные примеры самоуверенности в интернет-торговле. Заканчиваются они тем, что клиенты продолжают покупать оффлайн, а телефоном интернет-магазина пользуются как справочной - есть ли в наличии, какая цена на сегодня, есть ли доставка и... в лучшем случае, приходят по-привычке в ваш оффлайн-магазин, или идут к конкурентам, потому что у них дешевле. Вы все сами понимаете, поэтому вводите скидки и акции, уменьшаете разово цены на отдельные продукты, увеличиваете объем оффлайн-рекламы и снова ждете продаж. Напрасно. Интернет-торговля не терпит самоуверенности, она подчиняется тем, кто умеет делать анализ и выстроить правильно онлайн стратегию, которая в корне отличается от той к которой вы привыкли на рынке. 

 

Жадность

Предприниматель очень жадный. Причин может быть много: личные качества, высокие расходы бизнеса, налоговое бремя, валютные колебания, самоуверенность и отсутствие экономического склада мышления. Но, никакая из перечисленных причин, не оправдывает жадность предпринимателя перед потребителем и развитием компании. Промоушен, расходы на дизайнера и маркетолога, расчет акций и скидок, ценовая гибкость и умение работать на объеме, постоянстве клиентов, а не на высокой марже - что это вообще за слова? Нет, не знаем.

Предприниматель живет сегодня, вся его работа построена на увеличении объема продаж и увеличении маржинальности сейчас, в лучшем случае - завтра. Получить больше прибыли, вложить в расширение ассортимента и размера торговых площадей, чтобы получить еще больше прибыли и сделать "запасы" в виде домов, автомобилей, недвижимости на тот случай, если бизнес начнет затухать. Не беда - уйдем в сдачу коммерческой недвижимости в аренду, сделаем прокат авто на свадьбу - словом жадность в вас не победима.

Как жадность мешает работе интернет-магазина?

Сегодня на рынке уже достаточно высокая конкуренция, а потребитель вполне себе грамотный пользователь интернета и в состоянии проанализировать две переменные - цена и качество. Под качеством имеется в виду качество вашего сервиса, потому что характеристики товара есть на десятке интернет-площадок и все в один голос заявляют, что их товар лучше. Что делаете вы? Смешиваете оффлайн и онлайн торговлю: один склад, один продавец-менеджер, один телефон, экономите, чтобы больше заработать. Как итог - одинаково высокая цена вашего товара в оффлайне и в онлайне. Откуда взяться более низкой стоимости, если вы жадный и самоуверенный руководитель? Вы экономите на всем: на дизайне сайта, на его оптимизации, на его удобности, на его рекламе, на персонале, на ассортименте и т.д. Вы не создаете ни одной причины, чтобы потребитель сделал заказ через интернет-магазин. Вы имитируете бесплатной доставкой по номеру телефона, размещенному на вашем сайте интернет-торговлю. В таком виде ваш сайт не интернет-магазин, а каталог продукции, рекламная площадка вашего бизнеса, справочник телефонов вашей компании, реклама бесплатной доставки. 

 

Лень

Нашему предпринимателю лень чем-либо заниматься, кроме подсчета прибыли и проверенных методов рекламы и торговли. Ему лень что-то менять, включая постоянно меняющиеся из-за курсов цены на сайте. Предпринимателю лень подумать о стратегии прежде чем заказать сайт для ведения интернет-торговли. Бизнес работает, люди ходят в магазин, что-то даже покупают. Зачем делать лишние движения, когда все работает как часы. А потом мы видим объявления - закрылись, переехали, продам бизнес. И дело вовсе не в том, что предприниматель от природы ленивый. Нет, он трудится как пчела целый день: ищет, где подешевле купить, способы, как подороже продать, источник рекламы, который приведет больше покупателей. Его лень связана либо с нежеланием менять привычный уклад работы, либо с отсутствием элементарной вежливости к потребителю.

Как лень мешает работе интернет-магазина?

Переклеить ценники в магазине по новому курсу - это пожалуйста. Поменять ассортимент и цены на своем сайте и десятках бесплатных каталогов и досок объявлений, где он разместился - лень, проще ответить по телефону, что товара нет, или, что изменилась цена. Все равно кто-то придет, все равно кто-то купит.

Еще один и, наверное, самый опасный вид лени - это отсутствие внимания к статистике показателей. Запустили сайт, повесили телефон и кнопку купить, подстраховались тем, что оффлайн магазин продолжает работать и покрывать расходы на онлайн и сидим ждем результатов, вместо того, чтобы ежедневно анализировать целевую аудиторию интернет-магазина, источники из которых они на него попадают, карту движения посетителя на сайте и на конкретной странице. Поисковая оптимизация, таргетирование, юзабилити форм заказа и поиска - буа, лень, у других и такого нет, а у нас 500 видов бензопил в наличии. Как может что-то измениться если вы самоуверенный, жадный и ленивый?

Страх

Предприниматель всего боится: потерять клиентов, потерять продажи, потерять прибыль, потерять бизнес. Страх диктует ему свои условия и предприниматель перестает быть гибким и решительным. Делаем как все делают, не выделяемся. Предприниматель подстраховывается, готовит подушечки, чтобы мягче было падать. Предприниматель думает о падении как только начинает бизнес. Страх делает его жадным и самоуверенным - я все просчитал, риск заложен в стоимость, не будем раскачивать лодку на которой плывем. Да, ее раскачают и перевернут без вас пока вы будете бояться.

Как страх мешает работе интернет-магазина?

Страх - это один из краеугольных камней отсутствия в Барановичах успешной интернет-торговли. Так уже повелось, что помимо жадности, самоуверенно называемой экономией, у наших предпринимателей развились и укрепились:

Страх показать реальную стоимость товара, потому что она неоправданно завышена и можно купить в Минске дешевле с доставкой. Пусть посетитель на сайте смотрит характеристики товара, может кто-то из них даже что-то сдуру купит.

Судя по структуре интернет-магазин, посещение этого сайта, или форма обратной связи, или телефонный звонок с него, нужно свести к приходу в оффлайн-магазин, потому что это наша территория и мы расскажем почему нужно купить именно у нас. Да и не ехать же уже в другой магазин, где точно также обманут. 

Страх, что люди не будут покупать в интернете, потому-что им нужна рассрочка, или кредит, а для этого нужно приехать в магазин. 

Страх опубликовать негативный отзыв о своей работе на своем сайте. Страх ответить на отзыв  о своем бизнесе на другом сайте.

Страх, что люди глупые, бедные и не покупают в интернет-магазинах, вложиться в него - значит прогореть, пусть так будет - абы как. 

Люди покупают в интернет-магазинах, но не в ваших.

Отсутствие уникального торгового предложения

Можно сказать, что последний пункт нашего сегодняшнего "автопробега" рожден предыдущими: самоуверенностью, страхом, ленью и жадностью. 

Для того, чтобы клиент пришел у нас должно быть какое-то предложение, лучше если оно будет уникальным на рынке. Проблема в том, что предприниматель считает, что его предложение уникальное, а, следовательно, интересно потребителю. Уникальность предложения предпринимателя в том, что оно есть, его видно, по нему заходят на сайт.

В реальности происходит обратная реакция: покупатель приходит на сайт по рекламе и не получает абсолютно никакого удовлетворения своих потребностей. Потому что предпринимателей самоуверен, ленив, жадный и боится потерять клиента. Такой вот замкнутый круг интернет-торговли.

Как отсутствие УТП мешает работе интернет-магазина?

Отсутствие уникального торгового предложения абсолютно не мешает работе интернет-магазина. Отсутствие УТП просто убивает интернет-магазин. Если вы считаете, что бесплатная доставка, или разовая акция - это УТП, то спешим вас расстроить - так делают все и в этом нет ничего уникального. УТП в рекламе не подтвержденное на сайте "поможет" потенциальным клиентам успешно забыть о вашем существовании навсегда. 

Может в вашей реальности все обстоит по-другому. Даже наверняка вы так считаете. Тогда почему ваш интернет-магазин до сих пор не работает, или работает плохо?

Что делать?

Бороться со страхом, ленью, жадностью, самоуверенностью и создавать реально уникальные торговые предложения для своих клиентов, а не для галочки.

В следующий раз мы замахнемся на интернет-маркетинг. Потому-что сегодня в это слово закладывается какой угодно смысл кроме реального. Да, уж, что тут греха таить, 90% руководителей вообще не делают ставку на интернет. Целевая аудитория живущая в интернете узнает о компании из оффлайн рекламы. Интернет-маркетинг стоит особняком от привычного маркетинга, его задача увеличить трафик сайта, но, не просто увеличить его, а привлечь целевой, продающий трафик. Привлечь реальных покупателей на сайт, заставить сайт работать, потому что интернет-маркетинг это не SEO-продвижение - это совокупность средств направленных на оптимизацию интернет-торговли. Нет интернет-маркетинга - нет интернет-торговли.

Не переключайтесь.


Популярные темы

Никто не решился оставить свой комментарий.
Будьте первым, поделитесь мнением с остальными.
avatar